大客户开发与深度关系营销(银行个金版)

大客户开发与深度关系营销(银行个金版)
课时:2 天
对象:银行行长、网点主任、客户经理

课程背景

银行领域的竞争,正在从产品竞争和服务竞争,向市场竞争和客户竞争过度,特别是资产规模丰厚的大客户,更是各机构努力争夺的对象。

课程目标

构建竞争型营销体系,是以支行为范围,将区域内客户分为 5 个星级,利用团队分工配合的力量,层层突破,主动出击,获得区域市场第一,打击强势对手,封堵弱势对手和新进入者。全流程贯穿微信营销方法。

课程大纲

第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化
1. 大中小银行必须抢占的战略高地
2. 互联网金融的攻击
3. 移动互联网带来的营销变化
第二讲:中国文化下的客户关系模型 
1. 情理社会原理
2. 三种关系:工具、混合、亲情
3. 不同关系的行为表现
第三讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
1. 一星:目标客户,但没开户
2. 二星:刚开户,但业务不多
3. 三星:大客户,但不稳定
4. 四星:稳定,但份额不够大
5. 五星:稳定,最大份额
6. 大客户营销核心要点:速度与占领
第四讲:1星级客户开发营销方法——进入策略
【目标】通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
1. 区域客户信息整理分析
2. 直接进攻重点客户
【策划要点】集中兵力,最简方法,持续攻击
3. 渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法
4. 社区营销中的二维码进入
第五讲:2星级客户营销方法——近身策略
1. 【目标】通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量
2. 通过日常短信与微信的传播,贴近客户
3. 【活动设计要点】让客户兴奋
4. 短信微信推送要点
第六讲:3星级客户营销方法——紧密策略
1. 【目标】客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金
2. 【营销手段】专业培训、客户回馈
3. 【活动策划要点】建立专业理财知识,接触其家人或企业
4. 在客户微信朋友圈传播信息的方法
第七讲:4星级客户营销方式——进步策略
1. 【目标】通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量
2. 【营销方式】个性信息的详细收集
3. 所有方案指向客户个性需求
4. 客户信息记录工具
5. 进入客户微信朋友圈后的行为
第八讲:5星级客户营销要点——尽心策略
1. 【目标】通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金
2. 【营销方式】对客户的企业深入了解,以协助客户决策
3. 对客户的家庭深入了解,以加深关系
4. 【演练】自己最主要的 3 个大客户,需要你什么帮助
5. 与客户一对一的微信互动要点
第九讲:基于客户分层的目标管理
1. 业绩目标分解的四个公式
2. 从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划
3. 分解练习
第十讲:客户经理的学习与气场养成
1. 优秀的客户经理应学习什么
2. 如何面对高端客户有气场和影响力