迎战开门红:网点开门红旺季营销

迎战开门红:网点开门红旺季营销

项目背景

岁末年初,旺季营销阶段即将到来,旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额,都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈,营销时间紧、任务重、压力大的现状越发突出,如何在有限的时间,开展一期完美的旺季营销至关重要。 银行研究院助力于银行高热营销阶段,根据银行网点现状科学合理的制定营销策略。以 “吸收存款、拓展中收、发展客户” 为主要目标,积极开拓市场,细分客户,争夺资源,抢占先机,积极走进居民社区、商业社区和网络社区,开展系列社区金融活动。注重一点一策的网点策略,根据网点不同现状制定针对性的营销策略,确保银行打好开门第一仗。

项目定义

项目名称:乐山分行网点开门红旺季营销项目
项目对象:网点全员
执行周期:五天四晚 / 网点
项目实施时间:协商另行确定

项目目标

营销业绩冲刺:制定科学的营销策略,辅导并带领各岗位人员冲刺行内制定的营销业绩。
营销氛围打造:好的营销业绩需要良好的营销氛围来带动,调动各岗位人员的营销热情,以更好的状态完成营销任务。
营销技能提升:通过产品培训、话术设计、顺势营销派嵌入及厅堂协同营销、外拓活动等开展,提高网点人员的营销意识及营销技能,为银行打造营销精英团队。
营销岗位培训:对网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理等进行专岗位培训,帮其定位岗位角色,梳理工作流程,提高工作效率。

项目设计

八大关键策略:八大策略促进成果落地,提升银行网点整体绩效!
策略一 一点一策 深度诊断每个网点现状,制定一点一策的辅导执行方案
策略二 机制建立 建立一套联合管控机制,制定支行 / 网点层面 PK 机制
策略三 量化过程 1 场定制沙龙 + 1 场外拓营销 + 2 场厅堂微沙龙 + 4 场晚课
策略二 以点带面 以辅导网点为切入点 + 结合营销工具 + 结合 PK 机制促进同城网点
策略二 课程定制 定制化 + 系统化的课程内容,针对性解决学员困惑
策略二 一人一策 梳理及制定员工学习发展、行长辅导计划 + 一岗一策略
策略二 商圈打造 建立网点客群的微信维护平台,整合客户,提升客户粘度
策略二 内化团队 每个辅导网点培养 1~2 名内训师,帮助网点持续提升固化


三大实施流程:做好过程管理,从组织到实施,实现效果全面落地!

一套营销方案:开门红旺季营销方案制定,联动营销无处不在!

一套课程设计:定制化晚课培训,以点带面,带动同城网点,实现大面积覆盖!
1. 定制化晚课培训内容
	1. 《岗位职责导入与学习》
	2. 《网点综合化营销技巧》
	3. 《营销技能提升与话术》(微沙龙)
	4. 《营销促成与话术》
	5. 《网点沙龙活动实施流程》
	6. 《存量客户梳理与提升》
	7. 《公私联动营销技巧提升》
	8. 《网点绩效考核落地》
2. 以点带面,实现大面积覆盖
	1. 以点带面,以辅导网点为核心,带动周边网点共同参与营销活动与晚课
	2. 建立支行层面微信平台,过程播报,氛围带动,经验分享
	3. 成功案例沉淀总结,形成经典案例库,并及时分享,扩大影响力
	4. 从分行层面、网点层面出发,制定 PK 机制,带动全员营销积极性
量化行动:5+1 的驻点辅导方式,确保业绩增长!
辅导模块设计

辅导内容设计

阶段 内容 参与人
辅导前——
远程辅导,
现场沟通
客户盘点:网点目标客户盘点,梳理网点营销模式
团队组建:组建网点营销团队,制定激励方案
营销策划:沟通外拓、沙龙活动工作安排,制作营销宣传工具
网点负责人、
客户经理、
大堂经理
第一天——
机制导入,
岗责梳理
活动宣导:团队分组、pk 机制建立,产品积分制,产品责任制导入
营销活动:确定外拓、沙龙活动主题、实践、负责人、产品
厅堂营销:厅堂管理机制导入,劳动组合优化机制探讨
网点负责人、
客户经理、
大堂经理
第二天——
厅堂联动,
服务优化
服务优化:标准晨会流程、柜面服务流程、厅堂联动流程导入
厅堂联动:柜面开口营销、厅堂联动营销、微沙龙营销辅导
客户梳理:公私存量客户梳理、分层分类维护机制导入
网点负责人、
客户经理、
大堂经理、
网点柜员
第三天——
客户梳理,
存量提升
存量提升:外拓营销活动或代发客户个人业务批量营销活动
公私联动:公私联动营销复盘,公私联动营销机制建设
营销技巧:客户经理
存量提升与营销面谈流程技巧辅导
客户经理
第四天——
公私联动,
沙龙营销
沙龙活动:沙龙活动邀约客户落实,沙龙活动现场执行辅导
流程内化:沙龙营销活动复盘,沙龙流程内化
营销管理:网点营销管理,目标分解,过程管控
网点负责人、
客户经理
第五天——
增量外拓,
模式沉淀
营销策略:网点后续营销策略与营销活动执行方案制定
管理机制:营销管理机制优化,拟定后续固化建议落实表
网点负责人、
客户经理
后期固化——
督导检查,
长效提升
自运营:厅堂营销、外拓营销全天自运营,督导纠偏项
目总结:辅导项目总结,提供后续建议
网点负责人、
客户经理

项目特色

咨询式培训设计思路——采用行动学习式教学,以 “实效、落地、固化” 贯穿项目前、中、后期,让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核,真正将 XX 银行的服务业绩增长得以落实,具体操作思路如下:
1. 项目前——案例收集
	在项目前期,通过调研等方式,将学员在转型过程中问题和困惑收集分类,形成实际鲜活的案例交给讲师。
2. 项目中——体验教学
	在项目中期,讲师当场点评:
	1. 学员的实际案例,现场与学员共同分析
	2. 顾问督导:将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为
3. 项目后——制度固化
	在项目后期,结合咨询团队现场辅导,将服务销售的流程以文件形式固化并结合实际情况优化考核文件。

成果展示

1. 通过本次项目,网点将会获得以下成果,现举例如下表:

类别 成果名称
标准规范 员工服务规范手册
网点员工行为指导手册
网点服务营销流程手册
管理标准 网点服务质量管理考核手册
网点 6S 管理手册
网点服务质量及现场管理手册
网点服务明星评选手册
网点柜员管理办法
网点大堂经理管理办法
网点负责人管理办法
网点员工绩效管理工具
网点文化管理手册
工具 网点服务营销流程话术手册
网点服务营销异议处理手册
网点现场巡检表
大堂经理工作日志
营销工具包
晨会管理流程
信贷经理工作日志
员工目标管理工具

2. 通过银行标准化网点建设项目的开展,不仅给银行带来上述可视化的成果,还在项目过程中注入了隐性化的成果,例如:企业文化、团队氛围、服务精神等等,具体如下:



3. 导入示例图

集中培训 现场辅导 岗位梳理 晨会指导 营销演练 厅堂营销 厅堂微沙龙 联动营销 一句话营销 商圈外拓 企业外拓 社区外拓